- Docente: Elisa Montaguti
- Crediti formativi: 3
- SSD: SECS-P/08
- Lingua di insegnamento: Italiano
- Modalità didattica: Convenzionale - Lezioni in presenza
- Campus: Forli
- Corso: Laurea Magistrale in Economia e management (cod. 9203)
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dal 02/04/2025 al 08/05/2025
Conoscenze e abilità da conseguire
L’obiettivo del corso è di illustrare il concetto centrale di valore per il cliente e di sviluppare metodologie e strumenti di analisi, misurazione e costruzione del valore per il cliente, al fine di guidare le strategie di marketing finalizzate alla difesa del valore ed al customer value management. Al termine del corso lo studente è in grado di: - analizzare le determinanti del valore per il cliente; - misurare il valore percepito dal cliente con le appropriate metodologie; - comprendere le più opportune strategie di marketing volte alla creazione ed incremento del valore per il cliente.
Contenuti
Il concetto di valore per il cliente e per l'impresa
-il processo di customer audit
-Il valore del cliente nel tempo e il calcolo del CLTV
-La modellizzazione della risposta di mercato
Testi/Bibliografia
1)Fader, Peter, Bruce Hardie e Michael Ross “The customer-base audit” Wharton School Press, 2022. Capitoli 1 e 2.
2) Sunil Gupta, Dominique Hanssens, Bruce Hardie, Wiliam Kahn, V. Kumar, Nathaniel Lin, Nalini Ravishanker, and S. Sriram (2006) “Modeling Customer Lifetime Value” Volume 9, Issue 2
3) Eva Ascarza, (2018), “Retention futility: Targeting high-risk customers might be ineffective”. Journal of Marketing Research, 2018
4) Duncan Simester, Artem Timoshenko, Spyros I. Zoumpoulis (2019) Targeting Prospective Customers: Robustness of Machine-Learning Methods to Typical Data Challenges. Management Science 66(6):2495-2522
5) Caso di studio: Artea: Designing Targeting Strategies Eva Ascarza; Ayelet Israeli
Materiale facoltativo:
6) Blattberg R.C, B. Kim e S.A. Neslin “Database Marketing,” Capitoli 5 e 6.
7) Charan, Ashok, "Marketing Analytics" Capitolo 1
Metodi didattici
Il corso prevede lezioni tradizionali e laboratori settimanali durante i quali saranno utilizzati i seguenti software: Excel e SPSS
Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento
La valutazione del corso avverà attraverso una prova scritta in cui si cercherà di verificare la comprensione teorica, la capacità di utilizzare e di commentare i risultati forniti dallle metodologie sopra riportate.
La graduazione dei punteggi nella prova scritta seguirà la seguente logica:
<18 insufficiente
18-23 sufficiente
24-27 buono
28-30 ottimo
30 e lode eccellente
Agli studenti verrà chiesto di sviluppare un progetto finale che potrà contribuire alla valutazione del corso sino ad un contributo massimo del 40% del punteggio del corso.
Strumenti a supporto della didattica
Consulta il sito web di Elisa Montaguti [https://www.unibo.it/sitoweb/elisa.montaguti]
Orario di ricevimento
Consulta il sito web di Elisa Montaguti