99115 - LABORATORIO: TEORIA E TECNICHE DELLA NEGOZIAZIONE

Conoscenze e abilità da conseguire

Al termine del laboratorio lo studente acquisisce le nozioni e le tecniche fondamentali da utilizzare nell'ambito di trattative e negoziazioni commerciali e non commerciali.

Contenuti

La capacità di negoziare in modo efficace è una competenza fondamentale non solo per il giurista, e soprattutto per l’avvocato e per il legale d’impresa, ma, più in generale, per chiunque – imprenditori, dirigenti, amministratori pubblici, diplomatici – operi a medio o alto livello nel settore pubblico e privato, sul piano nazionale o internazionale. Il laboratorio, mediante un approccio interdisciplinare, ha l’obiettivo di illustrare i principi, le strategie e le tecniche fondamentali della negoziazione stimolando costantemente le studentesse e gli studenti a metterli in pratica mediante il ricorso a esercitazioni e negoziazioni simulate.

Nell’ambito del laboratorio verranno approfonditi i seguenti aspetti:

• i diversi tipi di negoziazione
• decidere se (e quando) è conveniente negoziare
• pianificare la negoziazione
• negoziare: gli stili negoziali
• negoziare: le strategie fondamentali
• negoziare: le tecniche fondamentali
• l’accordo negoziale
• la fase di esecuzione dell’accordo negoziale

Testi/Bibliografia

Per gli studenti frequentanti i materiali rilevanti saranno indicati di volta in volta dal docente a lezione, e caricati al termine della stessa su “Virtuale”, la piattaforma per l’e-learning dell’Unibo (https://virtuale.unibo.it/ ). È in ogni caso consigliato utilizzare come supporto durante il laboratorio e per lo studio il seguente testo:

• A. KYPRIANOU, N. H’LIMI, La guida visuale alla negoziazione, Gribaudo, 2018.

Per gli studenti non frequentanti, è obbligatorio lo studio del seguente testo:

• R. GABELLINI, A. MONORITI, Negoziazione. Il manuale dell'interazione umana, Giuffré, 2023, pp. 1 - 258.

Metodi didattici

I temi oggetto del programma saranno approfonditi e discussi attivamente in aula tra il docente e gli studenti frequentanti. Trattandosi di un’attività formativa di tipo laboratoriale, gli studenti frequentanti saranno inoltre coinvolti in esercitazioni pratiche e negoziazione simulate.

In considerazione della natura eminentemente laboratoriale dell’attività formativa, la frequenza, pur non obbligatoria in senso stretto, è caldamente consigliata per poter trarre il massimo beneficio dallo studio.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

Per gli studenti frequentanti la prova consiste in un test scritto (tempo massimo a disposizione: 90 minuti) consistente in:

• 18 domande a risposta chiusa (multiple choice), con tre possibili risposte, di cui una sola corretta;

• 2 domande a risposta aperta.

Il voto finale è costituito dalla somma dei seguenti punteggi:

• 1 punto per ogni risposta esatta alle 18 domande a risposta chiusa [N.B. Non sono previste penalizzazioni per chi non risponde correttamente o non risponde affatto a una o più domande a risposta chiusa];

• da 1 a 6 punti per ogni risposta corretta alle 2 domande a risposta aperta [N.B. Più specificamente saranno attribuiti: 1-2 punti in caso di risposta sufficiente o poco più che sufficiente, che denoti una limitata capacità critica e una certa difficoltà nell’uso del linguaggio tecnico-giuridico; 3-4 punti in caso di risposta discreta o buona, che denoti una discreta o buona capacità critica, e un discreto o buon uso del linguaggio tecnico-giuridico; 5-6L punti in caso di risposta molto buona o ottima, che denoti una notevole capacità critica e una piena padronanza del linguaggio tecnico-giuridico].

Per gli studenti non frequentanti, la prova si svolge in forma esclusivamente orale, con 3 - 4 domande aperte sul testo sopra indicato. La valutazione della prova verrà effettuata tenendo in considerazione la conoscenza della materia, la capacità di effettuare collegamenti tra le diverse parti del programma, la capacità di sviluppare argomentazioni critiche, l’articolazione e l’accuratezza dell’esposizione.

Ai fini dell’esame, si considereranno frequentanti gli studenti presenti a non meno dell’80% delle ore totali di lezione.

Strumenti a supporto della didattica

Gli studenti che per ragioni dipendenti da disabilità o disturbi specifici dell’apprendimento (DSA) necessitino di strumenti compensativi potranno comunicare al docente le loro esigenze in modo da essere indirizzati ai referenti e concordare l’adozione degli accorgimenti più opportuni.

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Giorgio Spedicato