81964 - KEY ACCOUNT MANAGEMENT E TRADE MARKETING

Conoscenze e abilità da conseguire

Al termine del corso, lo studente è in grado di comprendere i concetti teorici e applicare empiricamente modelli, strumenti e tecniche per l'analisi della clientela e per il funzionamento del marketing delle imprese di produzione verso gli intermediari, il marketing delle imprese commerciali e quello svolto dalle imprese di beni e servizi offerti ad altre imprese.

Contenuti

Il crescente livello di competizione con cui le organizzazioni devono continuamente confrontarsi ha drasticamente modificato il tradizionale sistema di vendita personale. I key o strategic account sono diventati uno degli asset aziendali più rilevanti e fortunatamente questo nella fase emergenziale attuale sta aiutando molte realtà a sostenersi.

A maggior ragione la regola dell'"80/20" (in base alla quale l'80% del fatturato viene realizzato dal 20% del portafoglio clienti) fa sì che i "clienti chiave" richiedano una gestione più attenta rispetto agli altri, in virtù del loro "peso" e della necessità di mantenere un livello di soddisfazione molto elevato per dare maggiori garanzie sul futuro. La costruzione di una relazione forte, che è alla base di un rapporto duraturo, comporta un livello di attenzione e "customizzazione" che non può essere garantito in medesima misura a tutti i clienti dell'azienda.

Questi i temi principali che verranno affrontati durante il percorso:

Orientamento al cliente nel KAM

Il modello relazionale KAM

Costruire la fidelizzazione e gestire il Piano Cliente

Il focus sul cliente retailer. Il trade marketing

Le caratteristiche del trade marketing

Come analizare e gestire le relazioni con i clienti distributori

Testi/Bibliografia

I testi d'esame verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni.

Metodi didattici

Nel corso dell'insegnamento verranno alternate lezioni tradizionali a discussione di casi ed esercitazioni. E' previsto inoltre l'intervento di guest speaker e testimoni aziendali.

Modalità di verifica e valutazione dell'apprendimento

La valutazione finale sarà composta da una valutazione di assigment e lavori di gruppo che verranno assegnati nel corso delle lezioni e da una valutazione di una prova scritta finale.

I pesi delle valutazioni verranno comunicati prima dell'inizio delle lezioni.

• <18 insufficiente
• 18-23 sufficiente
• 24-27 buono
• 28-30 ottimo
• 30 e lode eccellente

Orario di ricevimento

Consulta il sito web di Daniele Rimini